Мислите да се клијенти са Блиског истока брину само о цени?У стварности, њихова логика избора пумпе је много сложенија

Када многи људи први пут размишљају о тржишту Блиског истока, често имају поједностављен утисак:

Висока куповна моћ, мање осетљивост на цене и лакше доношење одлука.

Међутим, кроз годинама сарадње са купцима из Саудијска Арабија, УАЕ и Турска , постепено смо схватили једну важну тачку:

У стварним пројектима и дугорочним партнерствима, цена је и даље важан фактор али далеко није једини фактор.

Оно што је важније је да ли је производ заиста погодан за тржиште.

Различите земље имају различите дефиниције онога што чини "добри производ".

Ако произвођачи процењују целокупно тржиште Блиског истока са једном претпоставком, они могу наићи на заједнички изазов:

Сам производ није погрешен, али није правилно прилагођен тржишту. ️

Једноставан пример:

Исте стамбене бустер пумпе могу добити потпуно различите питања у различитим земљама.

Неки купци се фокусирају на дугорочну оперативну стабилност.

Неки посвећују више пажње на буку.

Други се више брину о компатибилности инсталације и погодности замене.

Ова разлика не значи да су купци тешки.

Она одражава разлике у:

● Прикладни окружења

● Стварни системи

● Климатске услове

● Озрелост тржишта

● Очекивања корисника

Ако у једној реченици резюмирамо наша запажања из последњих година:

Саудијска Арабија цени поузданост, УАЕ цени корисничко искуство, а Турска цени укупну равнотежу.

Саудијска Арабија: Не "висок буџет", већ "нема места за неуспех"

Многи људи претпостављају да су купаци Саудијске Арабије углавном спремни да прихвате производе са већом ценом.

Међутим, у стварним пројектима, главна брига обично није сама цена.

Правно питање је:

"Да ли ова пумпа дуго може да ради поуздано?" ️

Према условима рада Саудијске Арабије:

️ Високе температуре стално изазивају моторе и контролне системе

️ Непослушност опреме може створити значајне губитке пројекта

️ Ограничени ресурси за одржавање повећавају важност поузданости производа

Стога су купци често спремнији да бирају:

● Пробане и зреле структуре производа

● Стабилни и конзервативни приступи пројектовању

● Функције које побољшавају поузданост уместо непотребне сложености

То не значи да цена није важна.

То је да се купци више брину о ризик иза потенцијалног неуспеха .

УАЕ: Од "Дела добро" до "Почује се боље"

На тржишту УАЕ-а показује се јачи тренд ка побољшању искуства производа.

Током дискусија са купцима, питања су често мање о основним параметрима и више о искуству корисника:

● Да ли је шум у операцији низак?

● Да ли је притисак воде стабилан?

● Да ли систем ради гладко?

На ово утичу:

Виши стандарди изградње, посебно у стамбеним пројектима

Већа пажња на удобност и животно искуство

Повећана потражња за брендиранима и интегрисаним решењима

Као резултат тога, очекивања се крећу од једноставно "функционалних" према:

● Стабилније регулисање притиска, као што су VFD решења

● Мања бука током рада

● Лака инсталација и рад

На овом тржишту, водна пумпа више није само механичка компонента.

То је постало део укупног искуства корисника.

Турска: Не само притисак на цене, већ пажљиво израчунавање

Турско тржиште се понекад погрешно схвата као тржиште које се фокусира само на цену.

У стварности, купци често доносе детаљније процене.

Они сматрају:

● Први трошак куповине

● Стабилност производа током целог животног циклуса

● Погодност одржавања

● Флексибилност замене

Посебно у практичним пројектима, купци обраћају велику пажњу на:

Да ли је величина пумпе у складу са постојећим системима

Да ли се конекције лако замењују

Да ли је одржавање једноставно и ефикасно

Продукти који имају веће шансе за успех су обично:

● Јасна структура и лако разумевање

● Флексибилно у спецификацијама и компатибилности

● У рамнотежи између трошкова и перформанси

Најбољи избор није увек најјефтинији.

То је производ који се најбоље уклапа у тренутну примену.

Практично подсећање: Један производ не може покрити целокупно тржиште Блиског истока

Многи произвођачи који улазе на тржиште Блиског истока покушавају да развију "једноправно решење".

Међутим, различита тржишта имају различите приоритете.

Један производ може:

● Недостатак поузданости за неке саудијске апликације

● Недостатак вредности корисничког искуства за неке купце УАЕ

● Недостатак компатибилности за турска замена тржишта

Резултат:

Решење које је мало недовољно свуда.

Наш приступ: Изградња портфолио производа уместо јединственог решења

Током наше глобалне експанзије, једна важна ажурирање смо направили су:

Уместо да покушавамо да решимо сваку потражњу на тржишту са једним производом, фокусирамо се на изградњу портфолио производа са јасним позиционирањем.

На пример:

● Изаберите зреле и поуздане структуре за тржишта која се баве поузданошћу

● Користите ВФД и решења са малим буком за тржишта која се фокусирају на удобност и ефикасност

● Одржи компатибилност у димензијама и повезивањама за замене апликација

Овај приступ омогућава:

● Клијенти да би изабрали право решење за различите пројекте

● Различити канали који одговарају различитим потребама производа

● Разговори о продаји да се прелазе са "продаје производа" на "решавање апликација"

Zaključak

Комплексност тржишта на Блиском истоку не долази само од његове величине.

То долази из његове разноликости.

Најефикаснија стратегија тржишта није стандардизована продукција.

То је:

Разумевање разлика.
Поштује различитости.
Изградња решења око стварних потреба апликација.  

Ово је исто што наставимо да учимо кроз наше глобално проширење путовања на ЛИКСИНГПРО ПУМП .