Credeți că clienții din Orientul Mijlociu se preocupă doar de preț? În realitate, logica lor de selecție a pompelor este mult mai complexă

Când mulți oameni își imaginează pentru prima dată piața Orientului Mijlociu, au adesea o impresie simplificată:

Putere de cumpărare ridicată, mai puțin sensibili la preț și luarea deciziilor mai ușoară.

Totuși, în urma cooperării de ani de zile cu clienții din Arabia Saudită, Emiratele Arabe Unite și Turcia , am realizat treptat un punct important:

În proiectele reale și în parteneriatele pe termen lung, prețul rămâne un factor important — dar este departe de a fi singurul factor.

Ceea ce contează mai mult este dacă produsul este cu adevărat potrivit pentru piață.

Țările diferite au definiții diferite ale ceea ce înseamnă un «produs bun».

Dacă producătorii evaluează întreaga piață a Orientului Mijlociu pornind de la o singură presupunere, se pot confrunta cu o provocare comună:

Produsul în sine nu este greșit, dar nu este corect adaptat pieței. ⚠️

Un exemplu simplu:

Aceeași pompă de ridicare pentru uz rezidențial poate primi întrebări complet diferite în țări diferite.

Unii clienți se concentrează pe stabilitatea operațională pe termen lung.

Alții acordă o atenție mai mare performanței în ceea ce privește zgomotul.

Alții sunt mai interesați de compatibilitatea cu instalația și de comoditatea înlocuirii.

Această diferență nu înseamnă că clienții sunt dificili.

Aceasta reflectă diferențe în:

● Medii de utilizare

● Sisteme de construcții

● Condiții climatice

● Maturitatea pieței

● Așteptările utilizatorilor

Dacă rezumăm observațiile noastre din ultimii ani într-o singură propoziție:

Arabia Saudită apreciază fiabilitatea, Emiratele Arabe Unite apreciază experiența utilizatorului, iar Turcia apreciază echilibrul general.

Arabia Saudită: Nu „Buget ridicat”, ci „Niciun spațiu pentru eșec”

Mulți oameni presupun că clienții saudiți sunt, în principal, dispuși să accepte produse cu prețuri mai mari.

Totuși, în proiectele reale, preocuparea esențială nu este, de obicei, prețul în sine.

Întrebarea reală este:

„Poate acest pompa funcționa în mod fiabil pe termen lung?” ️

În condițiile de funcționare din Arabia Saudită:

️ Temperaturile ridicate pun în mod continuu la încercare motoarele și sistemele de comandă

️ Întreruperile echipamentelor pot genera pierderi semnificative pentru proiecte

⚙️ Resursele limitate de întreținere cresc importanța fiabilității produselor

Prin urmare, clienții sunt adesea mai dispuși să aleagă:

● Structuri de produse dovedite și mature

● Abordări de proiectare stabile și conservatoare

● Funcții care îmbunătățesc fiabilitatea, nu complexitatea inutilă

Nu este că prețul ar fi neimportant.

Este că clienții acordă o atenție mai mare riscului asociat unei posibile defecțiuni .

UAE: De la „Funcționează bine” la „Se simte mai bine”

Piața din UAE evidențiază o tendință mai puternică către îmbunătățirea experienței produsului.

În discuțiile cu clienții, întrebările se referă adesea mai puțin la parametrii de bază și mai mult la experiența utilizatorului:

● Este zgomotul de funcționare redus?

● Este presiunea apei stabilă?

● Funcționează sistemul în mod fluid?

Aceasta este influențată de:

Standarde de construcție mai ridicate, în special în proiectele rezidențiale

O atenție sporită acordată confortului și experienței de trai

O cerere mai mare pentru soluții integrate și de marcă

Ca urmare, așteptările evoluează de la simpla funcționalitate către:

● Controlul presiunii mai stabil, cum ar fi soluțiile cu variatoare de frecvență (VFD)

● Zgomot de funcționare redus

● Instalare și exploatare mai ușoară

Pe această piață, o pompă de apă nu mai este doar un component mecanic.

Aceasta a devenit parte integrantă a experienței generale a utilizatorului.

Turcia: Nu doar presiune legată de preț, ci și calcul atent

Piața turcă este uneori înțeleasă greșit ca o piață care se concentrează exclusiv pe preț.

În realitate, clienții efectuează adesea evaluări mai detaliate.

Ei iau în considerare:

● Costul inițial de achiziție

● Stabilitatea produsului pe întreaga durată de viață

● Conveniența întreținerii

● Flexibilitatea înlocuirii

În special în proiectele practice, clienții acordă o atenție deosebită următoarelor aspecte:

Dacă dimensiunea pompei este compatibilă cu sistemele existente

Dacă racordurile pot fi ușor înlocuite

Dacă întreținerea este simplă și eficientă

Produsele care au mai multe șanse de succes sunt, de obicei:

● Cu o structură clară și ușor de înțeles

● Flexibil în ceea ce privește specificațiile și compatibilitatea

● Echilibrat între cost și performanță

Cea mai bună alegere nu este întotdeauna opțiunea cea mai ieftină.

Este produsul care se potrivește cel mai bine aplicației actuale.

Un memento practic: Un singur produs nu poate acoperi întreaga piață din Orientul Mijlociu

Mulți producători care intră pe piața Orientului Mijlociu încearcă să dezvolte o soluție „universală”.

Totuși, piețele diferite au priorități diferite.

Un singur produs poate:

● Să nu ofere suficientă fiabilitate pentru unele aplicații din Arabia Saudită

● Să nu ofere suficientă valoare din punct de vedere al experienței utilizatorului pentru unii clienți din Emiratele Arabe Unite

● Lipsă de compatibilitate suficientă pentru piețele turcești de înlocuire

Rezultatul:

O soluție care este ușor insuficientă în toate domeniile.

Abordarea noastră: Construirea unui portofoliu de produse, nu a unei singure soluții

În timpul expansiunii noastre globale, am efectuat un ajustament important:

În loc să încercăm să satisfacem toate cerințele piețelor cu un singur produs, ne concentrăm pe construirea unui portofoliu de produse cu o poziționare clară.

De exemplu:

● Utilizarea structurilor mature și fiabile pentru piețele unde fiabilitatea este prioritară

● Utilizarea soluțiilor cu VFD și cu nivel scăzut de zgomot pentru piețele orientate spre confort și eficiență

● Menținerea compatibilității în ceea ce privește dimensiunile și racordurile pentru aplicațiile de înlocuire

Această abordare permite:

● Clienților să aleagă soluția potrivită pentru diferite proiecte

● Canale diferite pentru a satisface nevoile diferitelor produse

● Discuții de vânzare pentru a trece de la «vânzarea produselor» la «rezolvarea aplicațiilor»

Concluzie

Complexitatea pieței din Orientul Mijlociu nu provine doar din dimensiunea acesteia.

Provine din diversitatea sa.

Strategia de piață cea mai eficientă nu constă în producerea standardizată a produselor.

Este:

Înțelegerea diferențelor.
Respectarea diferențelor.
Construirea de soluții în jurul nevoilor reale de aplicație.  

Aceasta este, de asemenea, ceea ce continuăm să învățăm în cadrul călătoriei noastre globale de expansiune la Pompă LIXINGPRO .