Vai jūs domājat, ka vidējo austrumu klienti rūpējas tikai par cenu? Patiesībā viņu sūkņa izvēles loģika ir daudz sarežģītāka

Kad daudzi cilvēki pirmo reizi domā par Vidusjūras reģiona tirgu, viņiem bieži rodas vienkāršota iespaida:

Augsta iekupētspēja, mazāk jutīgi pret cenām un vienkāršāks lēmumu pieņemšanas process.

Tomēr, sadarbojoties ar klientiem no Saūda Arābijas, Apvienotajām Arābu Emirātvalstīm un Turcijas , mēs esam pakāpeniski sapratuši vienu svarīgu lietu:

Reālos projektos un ilgtermiņa partnerattiecībās cena joprojām ir svarīgs faktors — taču tā ir tālu no vienīgā faktora.

Svarīgāk ir tas, vai produkts patiešām atbilst tirgum.

Dažādās valstīs „labs produkts“ tiek definēts atšķirīgi.

Ja ražotāji visu Vidusjūras reģiona tirgu novērtē, balstoties uz vienu vienīgu pieņemumu, viņi var saskarties ar tipisku problēmu:

Pašs produkts nav kļūdaini izstrādāts, bet tas nav pareizi pielāgots tirgum. ⚠️

Vienkāršs piemērs:

Vienu un to pašu dzīvojamās ēkas papildu spiediena paaugstināšanas sūkni dažādās valstīs var saņemt pilnīgi atšķirīgus jautājumus.

Daži klienti koncentrējas uz ilgtermiņa ekspluatācijas stabilitāti.

Daži vairāk uzmanības pievērš trokšņa rādītājiem.

Citi vairāk interesējas par uzstādīšanas savietojamību un nomainīšanas ērtībām.

Šī atšķirība nenozīmē, ka klienti ir grūti.

Tā atspoguļo atšķirības:

● Lietošanas vidē

● Ēku sistēmās

● Klimatiskajos apstākļos

● Tirgus nobriedums

● Lietotāju pieprasījumi

Ja mēs apkopjam savus novērojumus pēdējo gadu laikā vienā teikumā:

Saūda Arābijā vērtē uzticamību, Apvienotajos Arābu Emirātos — lietotāja pieredzi, bet Turcijā — vispārējo līdzsvaru.

Saūda Arābija: ne „Augsts budžets“, bet „Nav vietas kļūdām“

Daudzi cilvēki uzskata, ka Saūda Arābijas klienti galvenokārt ir gatavi pieņemt dārgākus produktus.

Tomēr reālos projektos galvenais bažu iemesls parasti nav pati cena.

Īstais jautājums ir:

„Vai šis sūknis var ilgstoši darboties uzticami?“ ️

Saūda Arābijas ekspluatācijas apstākļos:

augstās temperatūras nepārtraukti izraisa izraisīt problēmas dzinējiem un vadības sistēmām

iekārtu darbības pārtraukumi var radīt ievērojamus projektu zaudējumus

⚙️ Ierobežotie tehniskās apkopes resursi palielina produkta uzticamības nozīmi

Tāpēc klienti bieži vairāk vēlas izvēlēties:

● Pierādītas un nobriedušas produkta konstrukcijas

● Stabilas un piesardzīgas dizaina pieejas

● Funkcijas, kas uzlabo uzticamību, nevis lieku sarežģītību

Nav tā, ka cena būtu nenozīmīga.

Ir tā, ka klienti vairāk rūpējas par risku, kas slēpjas potenciālas atteices aizkulisēs .

UAE: No „strādā labi” uz „jūtas labāk”

UAE tirgū novērojas spēcīgāka tendence uz produktu pieredzes uzlabošanu.

Diskusijās ar klientiem jautājumi bieži vairāk attiecas uz lietotāja pieredzi nekā uz pamatparametriem:

● Vai darbības troksnis ir zems?

● Vai ūdens spiediens ir stabils?

● Vai sistēma darbojas gludi?

Šo ietekmē:

Augstāki būvniecības standarti, īpaši dzīvojamajos projektos

Lielāka uzmanība komfortam un dzīvošanas pieredzei

Lielāka pieprasījuma pēc zīmolu un integrētām risinājumiem

Tā rezultātā sagaidāmās vērtības pārvietojas no vienkārši „funkcionālām” uz:

● Stabilāku spiediena regulēšanu, piemēram, mainīgās frekvences piedziņas (VFD) risinājumus

● Zemāku ekspluatācijas trokšņa līmeni

● Vienkāršāku uzstādīšanu un ekspluatāciju

Šajā tirgū ūdens sūknis vairs nav tikai mehāniskā komponente.

Tas ir kļuvis par vispārējā lietotāja pieredzes daļu.

Turcija: ne tikai cenu spiediens, bet rūpīga aprēķināšana

Turcijas tirgu dažreiz nepareizi uzskata par tirgu, kurš koncentrējas tikai uz cenām.

Patiesībā klienti bieži veic detalizētākus novērtējumus.

Viņi ņem vērā:

● Sākotnējā iegādes cena

● Produktu stabilitāte visā ekspluatācijas ciklā

● Uzturēšanas ērtība

● Maiņas elastīgums

Īpaši praktiskos projektos klienti īpaši vērš uzmanību uz:

Vai sūkņa izmērs atbilst esošajām sistēmām

Vai savienojumi ir viegli nomaināmi

Vai uzturēšana ir vienkārša un efektīva

Vairāk iespēju uz panākumiem ir tiem produktiem, kas parasti:

● Skaidri strukturēti un viegli saprotami

● Elastīgs specifikācijās un savietojamībā

● Līdzsvars starp izmaksām un veiktspēju

Labākais risinājums nav vienmēr lēzākais variants.

Tas ir produkts, kas vislabāk atbilst pašreizējai lietojumprogrammai.

Praktisks brīdinājums: viens produkts nevar aptvert visu Vidusjūras reģiona tirgu

Dažādi ražotāji, kas ieej uz Vidusjūras reģiona tirgu, cenšas izstrādāt „viens izmērs der visiem“ risinājumu.

Tomēr dažādi tirgi rada dažādas prioritātes.

Viens un tas pats produkts var:

● Nebūt pietiekami uzticams dažām Saūda Arābijas lietojumprogrammām

● Nepiedāvāt pietiekamu lietotāja pieredzes vērtību dažiem Apvienoto Arābu Emirātu klientiem

● Nepietiekama savietojamība turku aizvietošanas tirgiem

Rezultatīvs:

Risinājums, kas visur ir nedaudz nepietiekams.

Mūsu pieeja: izveidot produktu portfeli, nevis vienu vienīgu risinājumu

Mūsu globālās izplešanās laikā mēs esam veikuši vienu svarīgu pielāgošanu:

Vientuļa produkta vietā, kas risina katru tirgus prasību, mēs koncentrējamies uz produktu portfeļa izveidi ar skaidru pozicionēšanu.

Piemēram:

● Izmantot nobriedušas un uzticamas konstrukcijas tirgos, kuros prioritāte ir uzticamība

● Izmantot mainīgās frekvences pārveidotājus (VFD) un zema trokšņa risinājumus tirgos, kuros prioritāte ir komforts un efektivitāte

● Saglabāt savietojamību izmēros un savienojumos aizvietošanas lietojumos

Šī pieeja ļauj:

● Klientiem izvēlēties piemērotu risinājumu dažādiem projektiem

● Dažādas kanālu iespējas, lai atbilstu dažādām produktu vajadzībām

● Pārdošanas diskusijas, lai pārietu no „produktu pārdošanas” uz „lietojumprogrammu risināšanu”

Secinājums

Tuvo Austrumu tirgus sarežģītība rodas ne tikai tā lieluma dēļ.

Tā rodas no tā dažādības.

Efektīvākā tirgus stratēģija nav standartizētu produktu ražošana.

Tā ir:

Izprast atšķirības.
Cienīt atšķirības.
Veidot risinājumus, kas balstīti uz reālām lietojumprogrammu vajadzībām.  

Tas ir arī tas, ko mēs turpinām iemācīties, paplašinot savu darbību visā pasaulē, LIXINGPRO Sūknis .