Manote, kad Vidurio Rytų klientai domisi tik kaina? Iš tikrųjų jų siurblių pasirinkimo logika yra daug sudėtingesnė

Kai daugelis žmonių pirmą kartą pagalvoja apie Vidurio Rytų rinką, jie dažnai susiformuoja supaprastintą įspūdį:

Aukšta pirkėjų mokėjimo geba, mažiau jautrūs kainoms ir lengviau priima sprendimus.

Tačiau bendradarbiaudami su klientais iš Saudo Arabijos, Jungtinių Arabų Emyratų ir Turkijos , per metus mes palaipsniui supratome vieną svarbų dalyką:

Tikruose projektuose ir ilgalaikiuose partnerystės santykiuose kaina vis dar yra svarbus veiksnys – tačiau ji toli gražu nevienintelis veiksnys.

Svarbiau tai, ar produktas tikrai tinka šiai rinkai.

Skirtingose šalyse „gero produkto“ sąvoka turi skirtingas reikšmes.

Jei gamintojai visą Vidurio Rytų rinką vertina remdamiesi viena vienintele prielaida, jie gali susidurti su paplitusia problema:

Produktas pats savaime nėra neteisingas, bet jis netinkamai pritaikytas rinkai. ⚠️

Paprasčiausias pavyzdys:

Tas pats gybamosios patalpos padidinimo siurblys gali skirtingose šalyse gauti visiškai skirtingus klausimus.

Kai kurie klientai dėmesį skiria ilgalaikiam veikimui ir stabilumui.

Kai kurie labiau kreipia dėmesį į triukšmo charakteristikas.

Kiti labiau rūpinasi montavimo suderinamumu ir keitimo patogumu.

Ši skirtis nereiškia, kad klientai yra sudėtingi.

Tai atspindi skirtumus:

● Taikymo aplinkoje

● Pastatų sistemose

● Klimato sąlygomis

● Rinkos branduolis

● Vartotojų lūkesčiai

Jei apibendrinsime pastarųjų metų stebėjimus viena sakinio forma:

Saudo Arabijoje vertinama patikimumas, Jungtinėse Arabų Emyratuose – vartotojo patirtis, o Turkijoje – bendras pusiausvyros pasiekimas.

Saudo Arabija: ne „aukšti biudžetai“, bet „nėra vietos klaidoms“

Daugelis žmonių mano, kad Saudo Arabijos klientai dažniausiai linkę priimti brangesnius produktus.

Tačiau realiuose projektuose pagrindinis susirūpinimas dažniausiai nėra kaina pati savaime.

Tikroji klausimo forma yra:

„Ar šis siurblys gali ilgą laiką veikti patikimai?“ ️

Saudo Arabijos eksploatacijos sąlygomis:

aukštos temperatūros nuolat išbando variklius ir valdymo sistemas

įrangos prastovos gali sukelti reikšmingų projektų nuostolių

⚠️ Ribotos techninės priežiūros galimybės padidina produkto patikimumo svarbą

Todėl klientai dažnai mieliau pasirenka:

● Įrodytas ir subrendęs produkto konstrukcijas

● Stabilias ir konservatyvias projektavimo strategijas

● Funkcijas, kurios padidina patikimumą, o ne nereikalingą sudėtingumą

Ne tai, kad kaina būtų nesvarbi.

Tai tai, kad klientai labiau rūpinasi rizika, susijusia su galimu gedimu .

JAE: Nuo „veikia gerai“ iki „jaučiamasi geriau“

JAE rinkoje stiprėja tendencija pagerinti produkto naudojimo patirtį.

Diskutuojant su klientais, dažnai užduodami klausimai mažiau susiję su pagrindiniais parametrais ir daugiau – su naudotojo patirtimi:

● Ar veikimo triukšmas žemas?

● Ar vandens slėgis stabilus?

● Ar sistema veikia sklandžiai?

Tai lemia:

Aukštesni pastatų standartai, ypač gyvenamųjų projektų srityje

Didesnis dėmesys komfortui ir gyvenimo patirčiai

Didėjantis poreikis žymėtoms ir integruotoms sprendimams

Todėl lūkesčiai keičiasi nuo paprasto „funkcinio“ į:

● Stables slėgio valdymas, pvz., kintamosios dažnio variklių (VFD) sprendimai

● Žemesnis eksploatacijos triukšmas

● Lengvesnė montavimo ir valdymo procedūra

Šiame rinkoje vandens siurblys jau nebe tik mechaninė detalė.

Jis tapo visos naudotojo patirties dalimi.

Turkija: ne tik kainos spaudimas, bet ir atsargus skaičiavimas

Turkijos rinka kartais neteisingai suprantama kaip rinka, kurioje dėmesys skiriamas tik kainai.

Iš tikrųjų klientai dažnai atlieka išsamias vertinimo procedūras.

Jie įvertina:

● Pradinės pirkimo sąnaudos

● Gaminio stabilumas viso gyvavimo ciklo metu

● Techninės priežiūros patogumas

● Keitimo lankstumas

Ypač praktiniuose projektuose klientai labai dėmesingi:

Ar siurblio dydis atitinka esamas sistemas

Ar jungtys lengvai keičiamos

Ar techninė priežiūra paprasta ir efektyvi

Dažniausiai sėkmingesni produktai yra:

● Aiškūs struktūroje ir lengvai suprantami

● Lanksti specifikacijų ir suderinamumo srityje

● Subalansuota tarp kainos ir našumo

Geriausias pasirinkimas ne visada yra pigiausias variantas.

Tai produktas, kuris geriausiai tinka dabartiniam taikymui.

Praktiškas priminimas: vienas produktas negali apimti viso Vidurio Rytų rinkos

Daugelis gamintojų, įžengiančių į Vidurio Rytų rinką, stengiasi sukurti „vieno dydžio visiems“ sprendimą.

Tačiau skirtingose rinkose skirtingi prioritetai.

Vienas produktas gali:

● Būti nepakankamai patikimas kai kurioms Saudo Arabijos aplikacijoms

● Netekti pakankamo vartotojo patirties vertės kai kuriems Jungtųjų Arabų Emyratų klientams

● Nepakankamai suderinama su Turkijos keitimo rinkomis

Rezultatas:

Sprendimas, kuris visur yra šiek tiek nepakankamas.

Mūsų požiūris: kurti produktų asortimentą vietoj vieno sprendimo

Plėtojant mūsų veiklą visame pasaulyje, vienas svarbiausių mūsų padarytų pakeitimų buvo:

Vietoj to, kad bandoma vienu produktu patenkinti kiekvienos rinkos poreikius, mes sutelkiame dėmesį į aiškiai pozicionuoto produktų asortimento kūrimą.

Pavyzdžiui:

● Patikimoms rinkoms naudoti branduoliškus ir patikimus konstrukcinius sprendimus

● Komfortui ir efektyvumui orientuotose rinkose naudoti kintamosios dažnio valdymo (VFD) ir žemo triukšmo sprendimus

● Išlaikyti suderinamumą pagal matmenis ir jungtis keitimo taikymuose

Šis požiūris leidžia:

● Klientams pasirinkti tinkamiausią sprendimą skirtingiems projektams

● Skirtingi kanalai, kurie atitinka skirtingų produktų poreikius

● Pardavimų diskusijos, kurios leidžia pereiti nuo „prekių pardavimo“ prie „taikymų sprendimo“

Išvada

Vidurio Rytų rinkos sudėtingumas kyla ne tik iš jos dydžio.

Jis kyla iš jos įvairovės.

Veiksmingiausia rinkos strategija – ne standartinis produkto gamybos būdas.

Tai:

Suprasti skirtumus.
Gerbtis skirtumus.
Kurti sprendimus, remiantis tikraisiais taikymo poreikiais.  

Tai taip pat tai, ko mes toliau mokomės savo globalios plėtros kelionėje LIXINGPRO siurblys .